廣東新世紀集團是一家集房地產(chǎn)開發(fā)、生物工程和商業(yè)貿易的多元化發(fā)展企業(yè)。2002年，由于旗下的廣州陽光特色食品批發(fā)市場招商，引進了茅臺鎮(zhèn)的"國寶酒業(yè)"、"糊涂酒業(yè)"的一系列產(chǎn)品。在一個策劃機構的慫恿下，本著"抱別人的孩子不如自己生個孩子"的想法，陽光特色食品在沒有經(jīng)過市場調研，沒有經(jīng)過項目論證，根本不了解白酒市場，白酒品牌的前提下和貴州茅臺鎮(zhèn)糊涂酒業(yè)合作，生產(chǎn)了價值1000萬元的產(chǎn)品--"醉糊涂"系列酒。
為什么什么名稱都不取，偏偏叫做"醉糊涂"呢？原因是這樣的：服務陽光特色食品的策劃機構原來曾經(jīng)服
自從小糊涂仙系列酒在白酒市場上創(chuàng)造了令人矚目的成績以后，眾多的白酒中小企業(yè)便大打小糊涂系列酒的擦邊球。諸如市面上"百年糊涂""糊涂百年""難得糊涂""小迷糊""醉迷糊"等等名稱相似，形象不分彼此，訴求幾乎一致的白酒品牌便緊跟著小糊涂仙系列酒，轉戰(zhàn)大江南北。大家都在訴求鄭板橋先生的"糊涂文化"，大家都在終端上搶食，于是經(jīng)銷商們就懵了--這么多近似的品牌怎么做？同時，糊涂文化的歷史價值和時尚意義并不能長期吸引消費者，也不能長期地支撐白酒消費的理由，于是，糊涂系列酒在市場上的表現(xiàn)就漸漸地"糊涂"起來。陽光特色食品一個新進白酒產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，在沒有摸清白酒行業(yè)的水有多深的時候，就走上了一條模仿、剽竊的品牌死胡同，1000萬的"糊涂產(chǎn)品"，怎么銷售？
"小糊涂仙"系列酒的成功不是偶然的，也不是品牌名稱取得好所以才成功。小糊涂系列酒巧借了茅臺鎮(zhèn)幾千年釀酒的歷史來為品牌服務，將品牌定位在商務消費這個特殊的消費階層上，針對商務消費者的高學歷、高品位，主張"中庸文化"--在特定的時期，這種不咸不淡不酸不甜的人生態(tài)度就成為酒桌上觥籌交錯的理由！我們知道，一個品牌一旦擁有某一種戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，那么在該戰(zhàn)略層次上的競爭，任何后來者都處于弱勢。除非采用差異化戰(zhàn)略，把自己從弱勢中拉出來！"糊涂文化"無疑是云峰酒業(yè)的獨門秘籍，已經(jīng)寫在了小糊涂仙系列酒的額頭上。其他的糊涂品牌，不論怎么跳，也跳不出"小糊涂仙"的境界，跳不出巨大的市場空間，這是很現(xiàn)實的事情，幾乎每一個打"小糊涂仙"擦邊球的人心里也十分清楚。
"醉糊涂"選擇了這樣的白酒產(chǎn)業(yè)之旅注定要碰釘子。果然，2002年秋季長沙糖酒會上，"醉糊涂"系列酒在花費了幾十萬元之后，顆粒無收--沒有經(jīng)銷商相信，還有比"小糊涂仙"做得更好的糊涂酒�。∧愕钠放坪�，但是我作為經(jīng)銷商，我是要面對渠道，面對終端，面對消費者，我怎么能夠糊涂呢？無奈之余，"醉糊涂"開始了廣州市場的終端拓展--別人不做，我自己做！幾十號人馬，幾百萬的費用就這樣扔進了廣州這個中國"食都"的一千多家酒樓飯店�？墒�，市場依然沒有啟動，"醉糊涂"不僅沒有搭上"小糊涂仙"的糊涂快車，自己反而越來越糊涂了！決策層急了，也明白了企業(yè)走進了泥潭，"醉糊涂"出路何在？
雖然"醉糊涂"酒在進入產(chǎn)業(yè)、選擇市場以及品牌規(guī)劃上糊涂，可是新世紀集團的決策層在選擇品牌顧問、咨詢專家這個問題上可是一點也不糊涂。他們十分虔誠，同時又十分謹慎地通過廣州的一個商業(yè)媒體找到了我們，--一個低調的，潛心研究白酒營銷、白酒品牌的專家團隊。在是否接受該品牌策劃項目的問題上，我的態(tài)度有點曖昧。因為我很擔心，這個品牌不僅僅先天不足，而且后天乏力。在對方的再三邀請下，我們的團隊于2003年3月1日正式接手"醉糊涂"的品牌策劃任務。說實話，在我答應對方合作的一瞬間，我糊涂了；但是，從對方的眼神里，我感覺到他們很有信心，很相信我們能夠讓他們從糊涂走向聰明。
從糊涂中醒來，我們開始品牌診斷作業(yè)。其實，"醉糊涂"這個品牌對于陽光特色食品來說，是可有可無的--他們的糊涂和"小糊涂仙"的糊涂根本不在一個層次上�，F(xiàn)在他們明白了，車是搭不上了。換一個品牌名稱如何？從長遠的戰(zhàn)略目標來看，陽光特色食品并沒有明確要進入白酒產(chǎn)業(yè)，那么這樣的戰(zhàn)略選擇就耗費大，耗時多了；同時，倉庫里面還有1000多萬的產(chǎn)品怎么辦？3月20日糖酒會就要來了，我們別無選擇，只有在醉糊涂原有的基礎上開刀了！
品牌名稱在別人的陰影下，品牌文化在別人的屁股后，品牌訴求在慢慢咀嚼"聰明難，糊涂更難"的碎骨頭--這是"醉糊涂"品牌的全部。出身不好，先天不足，生存環(huán)境也不好，怎么辦呢？檢核這個品牌，我們最終發(fā)現(xiàn)，只有品質，酒瓶子里面裝著的東西還不錯！我們如同發(fā)現(xiàn)新大陸一般興奮，就從這里開始從糊涂到聰明之旅了！就是它了！
為什么這樣做呢？賣酒，吆喝品質有意義嗎？一般來說，挖掘品牌的價值不能僅僅從品質上做文章，這樣很容易陷進就產(chǎn)品論產(chǎn)品的誤區(qū)，讓品牌陷入簡單、粗暴的品質誤區(qū)，而忽略了消費者的情感需求或者其他未被滿足的需求。我們知道，這幾年，白酒行業(yè)一直混戰(zhàn)不斷，大量的買斷品牌盛行，其中一部分不具備市場能力白酒企業(yè)的產(chǎn)品品質，經(jīng)營品質，市場品質很差，使得白酒行業(yè)的企業(yè)和經(jīng)銷商之間產(chǎn)生了巨大的信任危機；大量的買斷品牌到處打著國家名酒的名義，兜售低劣的白酒--消費者對白酒的品質也是疑心重重。白酒行業(yè)誰在訴求品質？名酒們是老大了，已經(jīng)忘記了品質對于品牌的重要，紛紛在做銷量，搞形象；二線品牌苦于企業(yè)的發(fā)展，在謀求市場份額的突破，謀求終端爭奪的制勝；外行做酒其實都是淘金，自然也不會去強調什么品質戰(zhàn)略。同時，白酒，做為傳統(tǒng)工藝的典型代表，其對土壤、氣候、水、原料、工藝工序等方面的要求是十分嚴格的，醉糊涂酒的生產(chǎn)流程和制造工藝在茅臺鎮(zhèn)是一流的，因此，訴求品質，給人信賴；鑄造誠信，樹立旗幟就成為我們對醉糊涂品牌核心價值規(guī)劃的基本定位。我們吆喝品質！黔酒的品質，茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀的品質，誠信經(jīng)營的品質，值得消費者信賴的品質。
糊涂酒，好品質？這樣的品質規(guī)劃如何和糊涂沾上呢？品牌名稱我們是不能動了，我們就對品牌價值進行挖掘。糊涂文化是一種人生態(tài)度，是中國傳統(tǒng)的"無為"思想的一種表現(xiàn)形式，是中庸文化，比較適合中國男人的內斂、寬厚、隱忍的性格特征，也比較適合商業(yè)社會。特別是而立之后的男人，在事業(yè)成功，家庭美滿之際，很容易滋生出一種類似于"歲月如歌，糊涂人生"的感慨。在這個文化層面上，小糊涂仙系列酒并沒有抓住，可以說，這是他的失誤--也就是說，小糊涂仙系列酒擁有了糊涂文化的戰(zhàn)略，卻沒有深入挖掘糊涂文化的價值，也沒有發(fā)現(xiàn)消費者對于糊涂文化的感受！就這樣，我們很輕松地站在小糊涂仙的肩膀上，托起糊涂文化的精髓！我們就這樣做訴求定位了！--歲月如歌，糊涂人生；糊涂是對歲月的感悟，是對成功的理解，是對世間萬物的深刻洞察。有了這樣的爆發(fā)點，醉糊涂已經(jīng)不糊涂了，已經(jīng)走上了聰明之路。
品質，訴求，形象三者都是品牌價值的核心元素。我們的醉糊涂既然已經(jīng)站在糊涂文化的最高端，很自然，我們必須創(chuàng)新形象。"跳出糊涂系列"成為我們設計形象的基本原則--也就是說，我們必須和所有的形象雷同的糊涂家族中跳出來！怎么跳呢？用什么樣的視覺元素來表現(xiàn)"歲月如歌，糊涂人生"的境界呢？我突然想起中國傳統(tǒng)民間藝術--皮影。皮影古樸，滄桑，見證了歷史悠遠，演繹著悲歡離合。用皮影來表現(xiàn)！這是一個怪誕的想法，但是，皮影在《大明宮詞》電視劇中的運用，卻深深地打動了多少人的心！皮影的人物形象，無論是視覺沖擊力，還是其歷史文化價值感，以及給消費者帶來的心靈震撼是十分強大的。24個小時，我們的設計師拿出了品牌形象表現(xiàn)系統(tǒng)--高貴的金黃低色，古樸蒼勁的皮影人物，硬筆手書的"歲月如歌，糊涂人生"的品牌訴求，無不準確地傳遞著一個清晰的信號：醉糊涂變聰明了，她已經(jīng)脫離了原有低水平模仿品牌的形象，已經(jīng)脫胎換骨了。
從糊涂到聰明之間，我們走了三步。這三步都是定位：從品質上定位，從品牌內涵上定位，從形象上定位。重新定位后的醉糊涂具備了一個形象化、生動化，具有鮮活內涵的大品牌的雛形。
品牌價值、品牌形象和品牌訴求的準確定位僅僅是在醉糊涂酒的品牌地基上打下了三個深深的樁，那么如何在最短的時間內讓醉糊涂的品牌迸發(fā)出誘人的魅力，在2003年春季糖酒交易會上出彩，從而達到吸引經(jīng)銷商注意的目的呢？時間緊迫，從籌備到會議開始只有短短的十天時間，十天能做什么？我們的團隊在兩個小時的頭腦風暴后，每個人在手心里寫下了一個字。張開手，三個一樣的字赫然顯現(xiàn)--搶！搶資源，搶時間，搶眼球，搶客流！觀點驚人地一致。憑什么搶？當然是憑借專家的資源，憑借明星的效應，憑借企業(yè)的配合，憑借經(jīng)銷商內心深處最迫切的愿望了！"搶"字一出，我們就知道，我們已經(jīng)把自己逼到了萬丈懸崖的盡頭，只有一根晃悠悠的鋼絲在風中搖擺，走過去海闊天空，掉下去渾身碎骨。
為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團隊對白酒市場的深刻理解，對經(jīng)銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團隊為"三味酒"做了一個很漂亮的招商策劃，"三味明月""三味拜年"等細分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目--可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對客戶的承諾出現(xiàn)問題而導致了企業(yè)運營危機。經(jīng)銷商們到糖酒會上除了到自己的"娘家"串串們，他們更多地來交流信息，發(fā)現(xiàn)市場的亮點，為今后的經(jīng)營做準備--我們就抓住這一點，從這里突破，在會上搶客人，搶眼球，讓經(jīng)銷商們嘗嘗有價值信息的滋味！
于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。
醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書白酒界版塊之說大概風行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。在品牌價值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的指導思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營活動中的得到實施。從而實現(xiàn)企業(yè)對市場的深入了解，實現(xiàn)品牌對市場的全面占有，實現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售管理的全面升級，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強。針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出：
策劃目標
樹旗幟
1、樹立黔酒品質的旗幟；
2、樹立醉糊涂酒茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；
3、樹立醉糊涂酒"歲月如歌，人生糊涂"的文化價值旗幟；
4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強力助銷的營銷技術型企業(yè)旗幟；
創(chuàng)價值
1、 茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價值；
2、 醉糊涂對于人生感悟的精神價值；
3、 對經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領導價值；
4、 對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價值；
挖市場
1、 挖區(qū)域市場30歲以上事業(yè)成功人士的消費區(qū)隔；
2、 挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；
3、 挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶網(wǎng)絡資源；
4、 挖區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；
搶客戶
1、 搶全國各地意向規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶資源；
2、 搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；
3、 搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶資源；
4、 搶區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；
糖酒會招商策劃要點：
專業(yè)糖酒媒體運作策劃；
《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡和規(guī)范的媒體操作流程。《糖酒快訊》相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達到在行業(yè)內制造聲勢，吸引經(jīng)銷商的目的。會后，招商傳播必須繼續(xù)進行；通過輔助軟文宣傳和招商進程傳播，達到不斷強化品牌影響力的目的；
成都專業(yè)媒體傳播策劃；
由于糖酒會在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報》《華西都市報》應該引起我們的重視。這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內容，引起更多參會經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業(yè)的采訪，對專家的采訪，以"關注經(jīng)銷商、關注中國白酒的終端經(jīng)營"為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；
"醉糊涂贏家沙龍"傳播策劃；
招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場的招商成果呢？"醉糊涂贏家沙龍"解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦"醉糊涂贏家沙龍"活動。"贏家沙龍"配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責，達到"授人以魚，并授人以漁"的核心目的；
品牌形象傳播策劃；
品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個長期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點是：
1、 對于"歲月如歌，糊涂人生"的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進行傳播；
2、 對于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達到傳播的目的；
3、 管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負責現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達到迅速達成意向的招商目標；
4、 在品牌形象策劃中，我們必須切實地把品牌的傳播細節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；
5、 大品牌，大形象往往來自于細節(jié)，更來自于管理團隊對市場、對經(jīng)銷商、對消費者的誠實的承諾。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；
招商信息傳播策劃；
招商信息的傳播通過以下幾個途徑實現(xiàn)：
1、 廣告引路。--《華糖商情》《糖酒快訊》"告訴你成為區(qū)域市場酒老大的秘密"專題招商宣傳；
2、 現(xiàn)場感受。--展會的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)對市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對市場的總體部署；
3、 專家解疑。--通過《中國白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場演講和疑問解答，完成對經(jīng)銷商的心理占有計劃；
4、 沙龍簽約。--通過區(qū)域性"贏家沙龍"的互動，達到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；
互聯(lián)網(wǎng)互動傳播策劃；
充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡專線，隨時跟蹤招商進展。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；
專家、企業(yè)負責人和經(jīng)銷商面對面?zhèn)鞑ゲ邉潱?BR> 專家、企業(yè)負責人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應，吸引經(jīng)銷商的一個爆發(fā)點。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負責人從切實解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關心的政策問題。同時，專家團隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；
糖酒交易會會場布置
1、 布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；
2、 布置《白酒贏家俱樂部》入會活動現(xiàn)場；
3、 布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；
4、 系列宣傳資料的派送和禮儀、服務人員的確認；
5、 布置臨時《論壇》組織中心；
組合方案一
《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞發(fā)布會
1、 現(xiàn)場確定；
2、 鎖定參與會議的新聞媒體和目標對象；
3、 通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈書對象，在發(fā)布會后以組委會電話聯(lián)絡、表格為憑據(jù)，贈發(fā)論壇導刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；
組合方案二
中國白酒經(jīng)銷商論壇
1、 會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；
2、 時間確定在3月19日人流的高峰期；
3、 擬邀請國內著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團高級培訓師張思全以及我們的專家團隊組成強大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；
4、 專家團隊演講提綱和論壇導刊的制作；
5、 會場布置和品牌展示用品；
6、 專家演講和回答問題；
組合方案三
"醉糊涂營銷沙龍"成立告知
1、 鎖定參會經(jīng)銷商，達成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；
2、 印制沙龍�？堇["歲月如歌，糊涂人生"的最高生活境界；
3、 明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；
組合方案四
醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式
1、 確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實施創(chuàng)新的白酒代理模式；
2、 采用物流配送+強力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；
3、 渠道和終端并重的拓展模式；
組合方案五
醉糊涂酒區(qū)域市場招商策劃
招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制
招商模式：
1、 通過整合營銷傳播，把招商計劃的實施融進品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；
2、 結合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；
3、 系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導入等具體策劃項目的實施；
鎖定目標市場：
1、 過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標市場；
2、 確定全國各個區(qū)域有代表性的樣板市場；
鎖定目標經(jīng)銷商：
1、 中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應商；
2、 具備強大終端拓展能力、強大網(wǎng)絡控制能力的集團供應商；；
目標經(jīng)銷商的要求：
1、 具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；
2、 具備快速反應的直銷隊伍；
3、 具備團體消費的能力；
4、 具備不低于1000件的進貨能力；
招商廣告發(fā)布渠道：
1、《華糖商情》整版；
2、《中國經(jīng)營報》通欄；
3、《南方周末》通欄；
4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；
5、軟文和營銷案例傳播，包括國內大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運作；
招商輔助計劃：
1、 經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；
2、 招商政策、企業(yè)資源配置計劃的制訂；
3、 以專家團隊為核心的知識性顧問團隊對經(jīng)銷商的經(jīng)營指導刊物或書籍的出版；
4、 宣傳光盤
5、 醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場操作以及渠道、終端實戰(zhàn)輔導手冊設計、編寫；
2003年度糖酒會招商資金預算
項 目 預 算 備 注
《贏周刊》特刊30000份 20000
《中國經(jīng)銷商論壇導刊》2000本、門票2000張 10000
《醉糊涂酒品牌手冊》2000本 10000
論壇及招商DM30000份 12000
《白酒經(jīng)銷商淘金指南》2000本 20000
專用品牌展示柜 10000
論壇現(xiàn)場布置 10000
成都媒體宣傳費用 10000
專家、嘉賓費用 20000
這樣的招商策劃從根本上就是突出一個字：搶！利用專業(yè)媒體的影響力來搶與會人員的眼球；利用權威專家的作品來搶經(jīng)銷商的心；利用雙贏的醉糊涂品牌戰(zhàn)略和全新的市場運作手法來搶不規(guī)范經(jīng)營的白酒企業(yè)的飯碗；利用俱樂部的形式來完成對經(jīng)銷商的深度溝通--活脫脫的一條鯊魚游進了成都的2003春季糖酒交易會。我們招商不搭牌坊，不請吃飯，我們到會場傳經(jīng)布道去！我們到會場搶經(jīng)銷商資源去！在籌備工作進入倒計時的時候，我們不斷接到經(jīng)銷商的咨詢電話，我們不斷被追問，"送一張門票吧！"
--可以，門票還在印刷廠，14日晚上才能出來！
在做好"醉糊涂酒"搶奪式招商策劃方案之后，我們十分清醒地認識到，如果沒有銷售模式的創(chuàng)新，沒有區(qū)域市場助銷的跟進，沒有銷售系統(tǒng)的規(guī)范管理，沒有經(jīng)銷商的參與和大力推廣，再好的策劃也將流為紙上談兵。作為實戰(zhàn)型品牌管理顧問團隊，我們不僅僅關心策劃的轟動效應，我們更加關心品牌的長期發(fā)展，關心區(qū)域市場的銷售進展。醉糊涂酒品牌項目我們是全程服務，我們不做不負責任的"紙老虎"--因此，對醉糊涂的銷售模式的設計我們費盡心機。從傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式、代理模式、代銷模式以及各行各業(yè)創(chuàng)新的銷售模式我們逐一做了深入的分析和研究。
3月5日，在銷售模式設計說明會上，我們演示了白酒企業(yè)常見的幾種銷售模式。經(jīng)銷、代理、直銷、代銷等模式各有長處，又存在各種各樣的弊端。特別是針對"醉糊涂酒"這個沒有基礎，沒有歷史，沒有現(xiàn)成市場網(wǎng)絡的新品牌來說，如何快速地走向市場，快速地通過傳統(tǒng)白酒銷售通路，進入終端，在消費者面前展示其品牌的魅力成為我們解決問題的核心。--倉儲直銷模式就在這樣的背景下誕生了。從倉儲直銷在國內的運用來看，大多數(shù)為大型的家電企業(yè)，如長虹、海爾、海信等。把家電的銷售模式移植到白酒市場上，會產(chǎn)生怎樣的反應呢？在通過經(jīng)銷商訪談和專家多方論證后，倉儲直銷模式被納入到了醉糊涂的營銷體系，成為2003年度招商推廣的一個重要戰(zhàn)略。
一、 醉糊涂倉儲直銷模式簡介
傳統(tǒng)的白酒通路主要是批發(fā)、餐飲直銷、團體購買和商超渠道。由于區(qū)域市場經(jīng)銷商的經(jīng)營實力和白酒廠家的拓展能力限制，一個新品牌進入市場，往往是先從餐飲起步，然后延伸到批發(fā)、團購和商超渠道。一旦餐飲渠道啟動不力，新品牌沒有在市場上形成影響，后面的渠道開發(fā)就陷入泥潭。同時，這樣拓展市場在競爭激烈的白酒區(qū)域市場無論是速度，還是市場反應，都是十分緩慢、十分遲鈍的。出現(xiàn)了這種情況，企業(yè)大量的資源浪費了，經(jīng)銷商、廠家就掉進一個看不見前路的山谷。于是，市場疲軟，品牌陷入危機，廠商之間的合作出現(xiàn)問題--這是傳統(tǒng)白酒市場拓展模式的誤區(qū)。
我們知道，任何一個區(qū)域市場，他所能夠容納的領先品牌數(shù)量一定是有限的，就那么兩三個。白酒領先品牌除了品牌價值，品牌的長期影響力外，在區(qū)域市場，一個品牌的表現(xiàn)是否活躍，更多地依靠對渠道的全盤控制，對終端的有效刺激。因此，醉糊涂的倉儲直銷模式從根本上解決了區(qū)域市場銷售通路的占有問題，解決了占領通路的時間問題，并構成對區(qū)域市場銷售通路的全面網(wǎng)絡化服務以及快速反應機制。
醉糊涂的倉儲直銷模式的核心是倉儲直銷，是現(xiàn)代物流配送和白酒區(qū)域市場通路拓展一對一銷售相結合的創(chuàng)新銷售機制。也就是說，醉糊涂的倉儲直銷把區(qū)域市場的每一個渠道上的分銷成員都當作消費者，以最短的時間、最優(yōu)惠的價格和最直接的方式將產(chǎn)品銷售出去，并形成品牌記憶，從而實現(xiàn)品牌在區(qū)域市場的迅速覆蓋。倉儲直銷模式的基礎是：
1、 企業(yè)擁有全面拓展市場、管理終端的高素質銷售管理隊伍，能夠規(guī)劃渠道，管理終端，策劃區(qū)域市場的競爭性促銷，并維護好區(qū)域市場銷售網(wǎng)絡的有效運行；
2、 企業(yè)擁有強大的資金和其他資源實力，能夠集中有效資源對區(qū)域市場實現(xiàn)全面占有；
3、 企業(yè)擁有強大的助銷系統(tǒng)，能夠為經(jīng)銷商拓展渠道，挖掘終端，加強品牌在區(qū)域市場的競爭力；
4、 倉儲直銷所推廣的品牌具備強大的文化價值和消費價值，能夠從現(xiàn)有的競爭品牌中脫穎而出；
5、 經(jīng)銷商擁有先進的營銷理念和一定的市場網(wǎng)絡基礎，擁有拓展區(qū)域市場的基本銷售隊伍；
6、 區(qū)域市場的競爭品牌繁多，市場混亂，競爭手段不斷升級--也就是說，競爭越激烈的區(qū)域市場，倉儲直銷模式所產(chǎn)生的效應就越明顯；
二、 醉糊涂倉儲直銷模式運行
醉糊涂倉儲直銷在擁有上文五個基礎條件之后，開始在區(qū)域市場運行。在市場拓展中，倉儲直銷的運行有幾個核心環(huán)節(jié)。
第一個核心環(huán)節(jié)是倉儲，也就是物流供應、配送能力。傳統(tǒng)的白酒銷售模式由于廠商之間的溝通程度、配合程度不夠，也就是物流、信息流和資金流不配套，造成區(qū)域市場淡季積壓，旺季斷貨的現(xiàn)象是很經(jīng)常的。因此，為了徹底改變這一弊端，結合白酒區(qū)域市場傳統(tǒng)的銷售模式，我們在這個環(huán)節(jié)中十分強調經(jīng)銷商的配送--對批發(fā)、商超、餐飲以及社區(qū)中小型雜貨店的配送。同時，醉糊涂品牌在區(qū)域市場的倉儲中心將隨時保持合理的庫存，以滿足不同季節(jié)、不同渠道對于產(chǎn)品的需求，在區(qū)域市場上擁有比競爭對手更多的市場機會和更快的市場反應能力；
第二個核心環(huán)節(jié)是直銷，也就是經(jīng)銷商業(yè)務隊伍和醉糊涂酒業(yè)公司銷售人員的銷售資源整合，把所有的渠道成員都當作普通的消費者，實現(xiàn)一對一的溝通，讓品牌、服務深入人心，并準確把握市場的變化，從而為快速占有渠道，占領終端創(chuàng)造有利條件。這里的直銷可以理解為"大直銷"，充分體現(xiàn)醉糊涂銷售系統(tǒng)的管理規(guī)范，服務到位，助銷有力。
第三個核心環(huán)節(jié)是品牌的宣傳傳播。我們知道，因為區(qū)域市場的白酒競爭激烈，大量的企業(yè)資源浪費在終端，而對品牌價值的傳播造成疏忽。因此，醉糊涂倉儲直銷模式在運行中將大量借助專家、媒體的力量對品牌在區(qū)域市場的傳播進行全面管理，以立體傳播來完成宣傳的推、拉合力。
在掌握好三個核心環(huán)節(jié)之后，倉儲直銷模式的運行程序大致是：
1、 建立區(qū)域市場倉儲中心，配備相應的物流管理系統(tǒng)和區(qū)域市場線路配送系統(tǒng)；
2、 制訂區(qū)域市場渠道占有規(guī)劃和措施，以強力的推動來實現(xiàn)對渠道的迅速占有；
3、 利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡進行迅速的鋪貨，實現(xiàn)區(qū)域市場基本網(wǎng)絡全面覆蓋；
4、 根據(jù)區(qū)域市場競爭品牌的表現(xiàn)拓展新的銷售通路；
5、 建立區(qū)域市場網(wǎng)絡資料庫，依據(jù)公司的銷售管理系統(tǒng)來維護客情關系；
6、 發(fā)動階段性銷售促進和推拉攻擊性銷售，促進渠道發(fā)展；
7、 管理網(wǎng)絡和拓展新的網(wǎng)絡；
8、 實現(xiàn)網(wǎng)絡的電子化管理。
為什么很多區(qū)域市場的白酒品牌做不大，為什么那么多的白酒企業(yè)在終端為王還是渠道制勝的問題上爭論不休？最根本的原因就是他們沒有掌握營銷技術，沒有了解市場，沒有參透市場的突破口，更沒有研究經(jīng)銷商，讓分銷成員跟你一條心！因為你不管他，市場上的新品牌白酒層出不窮，你不管他，他就沒有心情，也沒有多余的精力去推廣。同時，經(jīng)銷商也是一家企業(yè)，他跟廠商一樣，他要賣能賺到錢的產(chǎn)品，他要做能夠給他的企業(yè)帶來發(fā)展的品牌。我們想一想，同樣是白酒，都是濃香型的，不管是四川的酒，還是貴州的酒，大家基本上都一樣，誰的酒能夠讓我賺錢我就賣誰的！經(jīng)銷商掌控著區(qū)域市場的一部分網(wǎng)絡資源，反正選擇的空間很大！因此，如果沒有系統(tǒng)的銷售支撐，沒有強大的配送能力和助銷能力，分銷的工作將是廠家和商家之間矛盾的焦點！因此，倉儲直銷模式穿梭在渠道和終端之間，從根本上解決了終端為王還是渠道制勝的問題。倉儲直銷是渠道和終端并重，哪里需要資源的支持就可以隨時將重心在往哪里移。最重要的是，這種模式要達到一個目的：就是快速地占有渠道，進入終端，為品牌傳播創(chuàng)造良好的基礎平臺。
銷售模式的設計并不是做概念，我們的團隊在完成醉糊涂倉儲直銷模式設計后，便邀請了國內著名的一些渠道專家共同參與這種模式在白酒區(qū)域市場實戰(zhàn)應用的研究，以便為醉糊涂的區(qū)域市場運作掃清障礙�？梢哉f，倉儲直銷模式的運用是白酒銷售模式的一個飛躍，一個創(chuàng)舉，有關模式實施的效應將在后續(xù)的市場運作中予以關注。
倉儲直銷模式解決了區(qū)域市場的拓展速度和物流配送的問題。但是，在倉儲直銷運行的過程中，除了醉糊涂酒的專業(yè)化銷售隊伍的強力助銷，還有什么秘密招數(shù)能夠讓經(jīng)銷商對于醉糊涂的品牌推廣充滿熱情，積極主動，并逐漸把所有的經(jīng)營資源都集中到我們的品牌上面來呢？經(jīng)銷商們最需要的是什么呢？毫無疑問，經(jīng)銷商們最需要的是利潤！最好是無止境的利潤！從利潤出發(fā)，我們除了在區(qū)域分銷利益分配上設計了一套完整的系統(tǒng)外，還針對經(jīng)銷商的銷售返利制度進行了細致的設計。
很多企業(yè)都在做返利，但是好象返利僅僅是年終企業(yè)發(fā)給經(jīng)銷商的"紅包"。企業(yè)往往會設定一個銷售額的線，只要經(jīng)銷商你上線了，就相應地給一點返利。這種返利制度最大的弊端就是缺乏針對性，缺乏吸引力，缺乏驅動力。我們知道，任何企業(yè)的讓利行為必須讓企業(yè)受益，這是一個基本前提。因此，我們在參照了眾多國內外優(yōu)秀企業(yè)的返利機制的基礎上，設計了這樣的返利制度：
醉糊涂系列酒返利政策
醉糊涂系列酒區(qū)域市場經(jīng)銷商無論級別，嚴格按照公司統(tǒng)一制訂的返利體系執(zhí)行返利；
1、 季度折扣返利政策：
所有醉糊涂經(jīng)銷商在每季度達到年度銷售總量的25%均享受該項政策；
按照不同產(chǎn)品品種，珍品的季度返利為2%；精品的季度返利為1.5%；佳品的季度返利為1%。其他季節(jié)性或細分產(chǎn)品不在季度返利之列；
季度返利在第二季度的第一個月兌現(xiàn)，返利采用實物的形式給予；
2、 年度折扣返利政策；（說明：銷售年度從第一年的3月1日到第二年的2月29日。）
年度返利是針對年度銷售總量的完成情況來制訂的；
完成全年銷售總量后，珍品按照3%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；
完成全年銷售總量后，精品按照2%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；
完成全年銷售總量后，佳品按照1.5%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；
完成全年銷售總量后，其他低端產(chǎn)品按照1%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；
完成全年銷售總量后，其他細分按照2%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；
3、 及時回款返利政策；
公司保持區(qū)域市場倉儲中心150%的產(chǎn)品庫存率，超出部分區(qū)域市場經(jīng)銷商以現(xiàn)金結算；
當月及時結清貨款的區(qū)域市場經(jīng)銷商享受月銷售總量1%的回款返利；
連續(xù)180天無應收帳款的區(qū)域市場經(jīng)銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利；
全年無應收帳款的區(qū)域市場經(jīng)銷商額外銷售銷售總量0.5%的回款返利；
以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可以重復享受；出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消回款返利優(yōu)惠；
4、 專賣獎勵返利政策；
簽定區(qū)域市場協(xié)議是，如果經(jīng)銷商自愿只銷售本公司產(chǎn)品醉糊涂系列酒，并在全年的銷售中得到貫徹實施，即享受該項目返利，并在第二個銷售年度初以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他產(chǎn)品，該返利項目自動取消；
珍品醉糊涂專賣返利為3%；精品醉糊涂專賣返利為2%；其他產(chǎn)品專賣返利為1%；
5、 新產(chǎn)品推廣返利政策；
在公司推廣醉糊涂新產(chǎn)品系列時，經(jīng)銷商積極配合，新產(chǎn)品上市除了享受常規(guī)返利外，額外享受新產(chǎn)品推廣3%的返利；
新產(chǎn)品推廣返利在年終結算，在第二個銷售年度初以新產(chǎn)品的形式返還；
返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；
季度返利、年度返利、及時回款返利、專賣返利、新產(chǎn)品推廣返利從不同的角度對經(jīng)銷商的全年銷售產(chǎn)生驅動力。季度返利注重對經(jīng)銷商短期銷售能力的促進，有利于前期的鋪貨和分銷網(wǎng)絡的建設；年度返利是在季度返利的基礎上對于經(jīng)銷商一年銷售工作的肯定和獎賞；及時回款獎勵是保證公司資金快速回籠，保證資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。專賣返利就特別具有攻擊性。一般說來，區(qū)域市場的經(jīng)銷商常常經(jīng)營兩個或兩個以上的白酒品牌。對于這種情況，作為廠家是無法控制的--雖然在合作前期會一再強調，但是在實際執(zhí)行中，排擠竟品、只經(jīng)營你的品牌對于經(jīng)銷商來說是不現(xiàn)實的。解決這個問題的唯一辦法就是給經(jīng)銷商以正面的引導，讓經(jīng)銷商在經(jīng)營一個品牌中賺取兩個或者多個品牌的利潤！專賣返利就是引導經(jīng)銷商排擠竟品的誘餌。如果一個品牌具備了良好的市場潛力，擁有強大的品牌支持和銷售支持，還不定期地給予各種優(yōu)惠政策，作為經(jīng)銷商，他們肯定會認同這個品牌，更加賣力地銷售這個品牌！至于新產(chǎn)品推廣返利，主要是為未來考慮，讓醉糊涂的每一個新產(chǎn)品在推廣的時候就得到經(jīng)銷商的大力支持。
一個品牌在進入市場的前期表現(xiàn)是否活躍，除了品牌魅力的表現(xiàn)，營銷技術的運用外，能否得到區(qū)域市場經(jīng)銷商的大力協(xié)助，大力推廣是成功的關鍵。很多品牌在市場上總是叫好不叫座，這是為什么？這就是因為渠道不認可，經(jīng)銷商、零售商不愿意推廣��！鑒于這些，我們的返利系統(tǒng)不僅規(guī)劃周密，而且在市場發(fā)展的每個階段，都能夠對經(jīng)銷商產(chǎn)生驅動作用，從而產(chǎn)生銷售的助力。
從品牌核心價值，品牌形象，品牌定位到招商方案，銷售模式以及利益驅動機制的確立，我們?yōu)樽砗夸佋O了一條通往快速銷售的鐵軌。醉糊涂酒就是快速鐵軌上的火車頭。汽笛響起，醉糊涂從糊涂中醒來，糖酒會開始啦！